Ovih dana poslovanje se događa diljem svijeta. Dok su poslovni putnici definitivno krenuli prema novim poslovnim točkama poput Kine i Azije, neki od tradicionalnih poslovnih centara, kao što je Njemačka, i dalje su jaki. Ako krenete u Njemačku za poslovanje, važno je da ste sigurni da razumijete kako poslovati u Njemačkoj prije nego što stignete tamo i kako biste bili sigurni da razumijete moguće kulturne razlike.
Zato sam uzeo vremena da razgovaram sa stručnjakom iz područja kulturnih razlika, gospođice Gayle Cotton. Gospođa Cotton, predsjednica krugova izvrsnosti, Inc, doslovno je napisala knjigu o kretanju kulturnih razlika: Recite svima, bilo gdje: 5 ključeva za uspješnu međukulturalnu komunikaciju. Ona je priznata autoritet za međukulturalnu komunikaciju.
Koje savjete imate za poslovne putnike koji putuju u Njemačku?
- Nijemci često vole raspravljati o politici i vidjet ćete da su oni vrlo iskreni. Nemojte se uključiti u političku raspravu osim ako ste dobro informirani.
- Davanje pohvala nije dio njemačkog poslovnog protokola i obično uzrokuje samo nelagodu ili nelagodu.
- Suzdržite se od korištenja standardnog otvarača razgovora u SAD-u "Kako si?" što se može smatrati površnim.
- Previše nasmiješene i javne geste ljubavi su namrštene, pogotovo u poslovnoj kulturi. Ovi su zasloni rezervirani za obiteljske i bliske prijatelje.
- Čvrsti, kratki rukovanje u vrijeme dolaska i odlaska su standardni.
- Kontakt očima tijekom uvoda je ozbiljan, izravan i trebao bi se održavati sve dok vam se osoba obraća.
- U skladu s njemačkim poslovnim protokolima, najstarija ili najviša osoba ulazi u sobu.
- Nijemci su intenzivno analitički mislitelji. Objektivne činjenice temelj su za istinu u njemačkoj poslovnoj kulturi, a osjećaje su nevažne, posebno u pregovorima.
- U njemačkim poslovnim ljudima postoji sklonost da se ne ide na nove ideje i koncepte sve dok se dobro ne istraže.
- U poslovanju Nijemci ne slobodno dijele informacije među različitim razinama iste organizacije. Međutim, mlađa generacija postaje sve otvorenija.
- Fleksibilnost i spontanost nisu istaknuti znaci u njemačkoj poslovnoj kulturi. Koncepti kao što su "brainstorming", "risk-taking" ili izazovna pravila i ovlasti ne smatraju nužno poželjnim.
- Općenito, njemački poslovni ljudi nerado rade nešto drugačije osim ako razlog nije samo iznimno uvjerljiv, već i dokazan.
- Poslovni sastanci se tretiraju kao ozbiljne prigode. Humor i šale su rezervirani za druženje.
- Važno je da na sastanak donese pažljivo planirano, logično organizirano prijedlog.
- Kada pripremaš promotivni materijal ili prezentacijski materijal, imajte na umu da njemački poslovni ljudi obično ne osjećaju glamurozno oglašavanje, ilustracije i nezaboravne slogane.
- Brošure usmjerene na njemačko tržište trebaju biti ozbiljne u tonu, idu u dugačak detalju i postavljaju potraživanja koja se mogu dokazati.
- Nijemci mogu biti vrlo osjetljivi na samu kritiku, pa biste trebali učiniti sve da biste izbjegli neugodno, čak i nenamjerno.
- Iako Nijemci uglavnom vole održavati zrak formalnosti, oni mogu postati vrlo emocionalni ako im se osjeća smisao reda i rutina.
- Nijemci, općenito, vrlo su privatni ljudi. Nikad ne raspravljajte o osobnim stvarima tijekom poslovnih pregovora. Važno je, međutim, razviti druženje s vašim suradnicima, osobito ako se morate dugo nositi s njima.
Li savjeti za geste?
- Treba izbjegavati znak "OK" (oblikovan tako da vrh palca odgovara vrhu kažiprsta).
- Također je najbolje držati ruke iz džepa i izbjegavati žvakaće gume.
Što je važno znati o procesu odlučivanja?
- Donošenje odluka u njemačkoj poslovnoj kulturi je sporo, dugotrajno, a svaki detalj koji se odnosi na vaš prijedlog bit će precizno pregledan.
- Premda ćete se vjerojatno baviti raznim ljudima tijekom početnih pregovora, samo oni na vrhu hijerarhije uprave donijet će i čak biti obaviješteni o konačnoj odluci.
- Njemački poslovni ljudi predstavit će logične i često značajne argumente koji će podržati njihov položaj.
- Njemački poslovni ljudi neće lako ustupiti koncesije. Oni će, međutim, tražiti zajedničko tlo i ovo je vaš najbolji put za postizanje napretka kada pregovori dođu do slijepe ulice.
- Ugovori su vrlo ozbiljno shvaćeni u njemačkoj poslovnoj kulturi. Sve što je pristalo u pisanom obliku gotovo je zajamčeno.
Koje su vrste tema prikladno (ili neprimjereno) za razgovor?
- "Mali razgovor" nije dio kulture u Njemačkoj. Razgovor se usredotočuje na stvarne stvari i stvarne interese. Malo se koristi za površinske upite ili opažanja.
- Ne da prekidati druge. Dopustite svakom zvučniku da napravi svoju točku prije nego što reagira.
Koji su neki dobri prijedlozi za teme razgovora?
- Sport, osobito nogomet, biciklizam, skijanje, tenis i pješačenje
- Bilo koja tema vezana uz putovanje
- Pivo je uvijek dobra tema razgovora. Njemačka proizvodi neke od najkvalitetnijih piva na svijetu, a iskusni pijani uživaju u usporedbi i kontrastu kvalitete različitih raspoloživih piva.
- Hrana i različita njemačka kuhinja, kao i njemačka vina. Mnogi od bijelih vina, poput Rizlinga iz Alsace, poznati su diljem svijeta.
- Arhitektura, progresivni njemački gradovi, krajolik, priroda i slikoviti domovi na selu.
Koje su neke teme razgovora koje treba izbjegavati?
- Sve vezano za Drugog svjetskog rata ili holokaust.
- Osobna pitanja sve dok se odnos više ne utvrdi.
- Rad i obiteljski život obično se drže odvojenima, stoga se držite poslovanja.
- Trenutni događaji i politika, osim ako stvarno ne znate o čemu govorite, jer se odnosi na globalnoj osnovi.
- Njemačka je vrlo ponosna kultura, stoga izbjegavajte kritiku bilo čega što se tiče Njemačke ili njemačkog naroda.