Q & A s Randy Alleyne, predsjednikom GOGO odmora
P: G. Randy Alleyne, ti si predsjednik GOGO Worldwide Vacationsa za kratko vrijeme. Jedna od prvih najvažnijih inicijativa je " Travel Agent First ". Recite nam kako se to dogodilo.
O: Zadnjih nekoliko mjeseci napravio sam prioritet da shvatim što je važno putničkim agentima. Eksperimentiramo na nekoliko mjesta. Nismo htjeli raditi ono što su svi radili. Htjeli smo skakutati.
P: Je li agentu naknadu prioritet za vas?
O: Kad sam upoznao Upravni odbor, dali su mi mnogo informacija o pitanjima koja su nam potrebna za rješavanje. Potencijal zarade bio je jedna od bezbrojnih stvari koje su trebale biti na mjestu. To je bio jedan od najlakših. Nisam imao ulaganja. Nisam morao izdvojiti ništa. Pogledao sam način poslovanja. Odlučili smo da nećemo samo dati našim agentima broj. Dat ćemo im klasifikaciju.
P: Ovako si opisala tri nova razina koje ste uspostavili?
O: Da. Prva je Agencija za rezervacije. To smatramo novim odnosom. Oni su možda bili u poslu već 20 godina. Ali sa stajališta kako oni obavljaju poslove s nama, oni su još uvijek novi. Moramo razgovarati s njima i dati im razloge zašto bi oni trebali poslovati s nama. Mi ih servisirati kako bi mogli služiti kupcu.
Drugi stup je Partner Partner. Ovo je veća grupa.
Ti agenti imaju funkcionalni posao. Pronašli su dobru vrijednost s nama i žele preuzeti svoje poslovanje na sljedeću razinu. Naglašavamo obrazovanje i interaktivnu platformu. Radimo ruku pod ruku kako bismo pronašli nova rješenja koja će im pomoći da shvate tko je njegov klijent. U tom se prostoru nalazi do 25 posto više zarade.
Premijerni agenti vode nam glavni posao. Stvarno radimo na značajnim prilikama da pomognemo brokeru tog posla.
P: Možete li nam reći što su povjerenstva?
O: Izbjegavamo dijeliti ono što su stvarne komisije. Ne stavljam naglasak na provizije sam po sebi. Ovo nije samo zbog provizije. Zarada je samo jedan dio. Postoje i druge važne stvari koje uvodimo, kao što je obrazovanje i tehnologija. Ovo je tek jedna faza u kaskadi najava.
P: Što nam možete reći o novim platformama koje uvodite?
O: Imamo neke revolucionarne platforme koje nosimo. Prvi se odnosi na prodajne pozive. Prototipni prodajni poziv uključuje upravitelja poslovnog razvoja koji ide od jedne agencije u drugu. Menadžer u našoj tvrtki često ima 1500 agenata na svom tržištu. To bi moglo potrajati sedam ili osam mjeseci da ih posjeti. Ali uvodimo virtualnu platformu. Posredniku šaljemo link koji mogu kliknuti odmah na zemljište na BDM desktop platformi. Oni su u mogućnosti vidjeti cjelovitu prezentaciju naših proizvoda i usluga. Svi podaci za svoje poslovanje mogu vidjeti u realnom vremenu, u interaktivnom načinu s voditeljem prodaje.
P: Jeste li već beta testirali sustav?
O: Službenici koji su doživjeli sustav hvalili su nas. Kažu da smatraju da imaju partnera za podršku. Naši BDMS uvijek imaju najsuvremenije tablete s njima. Svaki put kad agent nazove i kaže: "Želim odmah obaviti prodajni poziv", mogu vidjeti da se BDM kreće kroz njegov zaslon. To je izvrsna tehnologija.
P: Bilo koja druga tehnologija o kojoj možete reći?
O: Mi smo beta testiranje proforma. To je jedno mjesto za trgovce. Jednokratni dokument s svakim financijskim detaljima za posao tog agenta. Ima prodajne performanse, profitabilnost, zaradu, prodaja proizvoda i odredište proizvoda za prethodnu godinu. Agenti ga mogu koristiti kako bi stvarno razumjeli gdje ide njihovo poslovanje. Ovo je nešto što smo izgradili u kući. Agenti koji su to iskusili rekli su nam da nijedan drugi dobavljač ne može pružiti tu razinu pojedinosti.
To je osobito korisno ako agent želi vidjeti svoj potencijal. Ako posjeduju 3 milijuna dolara prodaja, obavijestit ćemo ih o tome koje su varijable potrebne da bi došle do 4 milijuna dolara. Agenti to vole.
P: Kako je vaša prethodna pozadina pomogla u pronalaženju ovih inovacija?
O: Moj prethodni život imao je dva jedinstvena iskustva. Počela sam izvršnu karijeru s Walmartom i tamo si toliko izložena. Postoji toliko mnogo pokretnih dijelova, morate biti okretni. Tada sam otišao u Circuit City, tvrtku koja se doista trudila da razmišlja. Bilo je to sve o novim gadgetima i uzbudljivim stvarima, ali su bile krute i usporile se prilagoditi. Kad sam se pridružio GOGO-u, shvatio sam što su neke od mogućnosti i što im je stvarno potrebno.
P: Koje su vam opservacije o poslovanju turnejarskog operatera općenito?
O: Vjerujem da svi ne možemo nastaviti raditi istu stvar na isti način. U ovoj industriji smatram da je prevelik pristup robnoj pomoći našim agentima. To nije samo destinacija. Ali kad sam došla ovdje, to je bila naša disciplina. Dok promatram natjecanje, promatram to da bude standard. Moramo zadržati industriju inovativno i uzbudljivo i morati ga držati relevantnim. Niste sigurni hoće li moji kolege odlučiti slijediti, krenuti u drugom smjeru ili ostati tamo gdje jesu. Ali moramo zadržati stvari inovativne i relevantne za agente. Ne želim samo premjestiti proizvod po cijeni. Želim da budemo resurs za obrazovanje, za jedinstvene i inovativne platforme i alate.
P: Koje dodatne proizvode i alate uvodite u narednu godinu?
O: Imamo paket proizvoda koji mogu pomoći u izgradnji poslova za naše agente. Tijekom narednih nekoliko mjeseci kaskadirat ćemo ih. Imat ćemo nove koncepte u obiteljskim izletima i konferencijama za učenje. Fams neće biti jednostavno prilika za odlazak na turneje. Učinit ćemo im priliku da doživite kako je to biti kupac. Važno je otići u zemlju i znati kako je biti tamo. Kad sam ušla u svoj prvi obiteljski put, bio sam na odredištu četiri dana. Nikad nisam imao priliku vidjeti susjedstvo. Cijelo sam vrijeme bio u odmaralištu. Želimo da agenti imaju vremena za samostalno doživjeti odredište. Želimo da izađu, uživaju u domaćoj kuhinji i ljudima.
P: Što je s promjenama na vašim konferencijama za učenje?
O: Radili smo vitrine i konferencije učenja. Ušao sam i postojalo bi 150 agenata i 50 do 75 dobavljača. Pitao sam agenta o tome i rekla je da nije razgovarala sa svima onima kojima se htjela upoznati. Zatim sam pitao dobavljača što je on izvucio. Rekao je, "pet posjetnica". To nije baš učinkovito, s obzirom na sve to vrijeme, agenti i dobavljači novca i truda provode na sudjelovanje. Zato smo to odredili. Ujutro radimo konferencije za učenje. To su stvarne poslovne klase na temama kao što je kako biti bolji marketer. Zatim radimo brzine od četiri minute, gdje se agenti prijavljuju za dobavljače za koje su doista zainteresirani. Sada ovi dobavljači napuštaju 150-300 posjetnica i desetke čvrstih vodi. A agenti odlaze s novim odnosima na kojima mogu graditi kad se vrate kući. Završimo s zabavom, visokom energijom. To je nešto što smo pilotirali i to je jedna od mnogih inovacija koje dolaze.